个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的(de)时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)萝卜丁是最贵的口红吗，世界十大奢华口红品牌求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划(huà)为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金萝卜丁是最贵的口红吗，世界十大奢华口红品牌报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过(guò)程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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